Claudio Hirschberger
Egal ob im Vertrieb, Projektmanagement oder Einkauf – Verhandeln gehört zum täglichen Geschäft und hat häufig einen großen Einfluss auf den Erfolg des Projektes. Umso wichtiger ist es, mit den Grundlagen und Techniken des Verhandelns vertraut zu sein. Schließlich soll das Verhandlungsergebnis kein Misserfolg werden.
Beim Verhandeln steht die Durchsetzung der eigenen Ziele im Fokus. Dabei sollte dennoch auf die Beziehung zu der anderen verhandelnden Partei geachtet werden. Manche Menschen verlassen sich auf ihr Gespür und ihre Erfahrungen, andere hingegen müssen das Verhandeln erst lernen. Beherrscht man dies nicht oder nur unzureichend, kann es während der Verhandlung zu Verspannungen und im schlimmsten Fall zu einem negativen Verhandlungsergebnis mit schlechtem Nachgeschmack führen.
Inhalt dieses Beitrags
Der Ablauf einer Verhandlung
Verhandlungen laufen nach bestimmten Phasen ab. Eine Vorbereitung sowie Nachbereitung gehören dazu, welche du lernst abzuwickeln. Für die Durchführung selbst sind die Gespräche optimal vorzubereiten und eigene Ziele festzulegen. Die Position des Verhandlungspartners muss im Vorfeld richtig analysiert werden. Während der Durchführung sind menschliche, situative und sachliche Einflussfaktoren zu beachten. Um ein erfolgreiches Verhandlungsergebnis zu erzielen sind bestimmte Faktoren zu beachten sowie eine Verhandlungsstruktur zu erarbeiten.
Warum Verhandlungstraining?
Die Teilnahme an einem Verhandlungstraining ist wichtig, um sich bestens auf zukünftige Verhandlungen vorzubereiten und diese erfolgreich abzuschließen. Unvorbereitet und mit wenig Kenntnissen sollte man nicht in eine Verhandlung gehen. Nicht nur im beruflichen Bereich, sondern auch im privaten kann solch ein Training hilfreich sein. Doch gerade im Job möchte man sein Bestes geben, um erfolgreiche Abschlüsse für sein Unternehmen zu generieren. In einem Verhandlungstraining wird professionelles Können und Wissen vermittelt. Ziel dessen ist die Vorbereitung auf Verhandlungen, souveräne Leitung dieser und Unterstützung für erfolgreiche Abschlüsse. Verhandlungstrainings werden für Anfänger, Fortgeschrittene als auch Profis angeboten.
Eine erfolgreiche Verhandlungsführung basiert neben der fachlichen Vorbereitung auch auf der mentalen Vorbereitung. Die innere Haltung erzeugt stets eine Wirkung, diese erzielt wiederum Erfolg. Kleinste Veränderungen im Gegenüber oder in uns während der Verhandlung, kann zu einer Veränderung innerhalb der Beziehungsebene führen, der am meisten Beachtung während des Verhandelns geschenkt werden sollte. Daher ist es wichtig zu lernen, wertfrei wahrzunehmen. Auch die Körpersprache kann großen Einfluss haben. Emotionen können als Förderer in Verhandlungssituationen eingesetzt werden.
Dein Können nach dem Verhandlungstraining
Das Verhandlungstraining sorgt für deutliche Ergebnissteigerungen und fokussiert sich auf die praktische Umsetzbarkeit. Du wirst bessere Deals mit schnelleren Ergebnissen erzielen sowie absolute Sicherheit und Standhaftigkeit bewahren, wenn Verhandlungssituationen etwas schwieriger werden. Nach einem Verhandlungstraining wirst du Fehler sowie Kompromisse umgehen und Verhandlungen souverän führen können. In den entscheidenden Situationen wirst du die Ruhe bewahren können und so weniger Stress erfahren. Mit einem Verhandlungstraining wirst du für heikle Momente bestens vorbereitet sein.
Inhalte und Vorteile eines Verhandlungstrainings
Man lernt methodisches Handwerkszeug und verschiedene Verhandlungstechniken z. B. Spieltheorie, Basar, Harvard oder 3D. Ebenso spielt die Verhandlungspsychologie eine große Rolle im Verhandlungstraining. Um sich auf reale Verhandlungssituationen bestens vorzubereiten, werden Coachings, Beratungen und Sparrings für verschiedene Verhandlungssituationen durchgeführt.
Verhandlungstrainings bieten sofortigen Mehrwert. Die Verknüpfung von Theorie und realen Simulationen dient zur sorgfältigen Vorbereitung und somit auch zur Senkung deines Stresslevels. Die verschiedenen Verhandlungskonzepte und Methoden sich wissenschaftlich fundiert und werden dir mit hoher Expertise beigebracht.
Gut wenn man die Theorie beherrscht, doch die Umsetzung in der Praxis ist umso wichtiger. Daher liegt der Fokus bei Verhandlungstrainings vor allem auf die praktische Anwendung. Der Verhandlungstrainer selbst ist meist aktiver Praktiker und lernt dir das erworbene Wissen in direkter Anwendung umzusetzen, um das Wissen später gewinnbringend einsetzen zu können.
Es gibt einige Verhandlungstechniken. Die effektivsten, welche signifikante Ergebnissteigerungen herbeiführen, lernst du kennen. Ebenso profitierst du von den jahrelangen Erfahrungen der Verhandlungstrainer. Des Weiteren existieren einige Verhandlungs- und Persönlichkeitstypen. Die Taktik und Kommunikation ist vom jeweiligen Gesprächstyp abhängig, denn jeder Typ hat unterschiedliche Vorgehensweisen und Bedürfnisse. Im Verhandlungstraining wird analysiert, welchem Typ du entsprichst. Mit der geeigneten sensorisch-basierten Sprache motivierst du dein Gegenüber zu einer zielgerichteten und klaren Kommunikation.
“In allen Verhandlungen ist ein gleichartiges Muster zu erkennen. Entscheidend für eine Verhandlung sind Taktiken und Strategien. In einem Verhandlungstraining wird deine Verhandlungsführung optimiert und gleichzeitig eine langlebige Kundenbeziehung aufgebaut.”
Neben den Grundlagen der Verhandlungs- und Gesprächsführung, spielt die Körpersprache eine große Rolle. Du lernst was die Körpersprache deines Gegenübers aussagt und wie du dein Handeln darauf abstimmen kannst. Ebenso können Fragetechniken strukturiert eingesetzt werden. Du lernst wirkungsvoll zu argumentieren, mit Emotionen umzugehen und Konflikte zu managen. Des Weiteren wirst du im Verhandlungstraining über aggressives Verhalten, Tricks und unfaire Verhandlungspraktiken aufgeklärt und lernst wie diese zu erkennen und entgegenzuwirken sind.
Ebenso werden untergeordnete Themen wie Eröffnung einer Verhandlung, Preisverhandlungen und Small-Talk-Regeln betrachtet, um letztendlich ein Rund-um-Paket für eine erfolgreiche Verhandlung zu erhalten. Mit einem Verhandlungstraining und der richtigen Vorbereitung sollte einer erfolgreichen Verhandlung nichts mehr im Weg stehen.
