Hartmut Sieck - Unternehmensberater, Trainer, Speaker, Sparringspartner

Einführung - Auditierung - Weiterentwicklung von Key Account Management

• Wollen Sie in Ihrem Unternehmen Key Account Management einführen?
• Oder haben Sie bereits ein Key Account Management etabliert und möchten dieses einmal einem Fitnesscheck unterziehen?
• Oder suchen Sie einen Experten, der Ihnen als externer Sparringspartner bei der Weiterentwicklung zur Seite steht?

Seit 2002 fokussiere ich mich im Bereich der Beratung auf die Einführung und Weiterentwicklung von Key Account Management Programmen und Strukturen.Als strukturierte Basis der Beratung dient dabei das Key Account Management Exzellenz Modell mit seinen 8 Dimensionen:

Der Key Account Manager - Aufgaben, Werkzeuge und Erfolgsfaktoren

Viele und gerade erfolgreiche Verkäufer werden heute zum Key Account Manager befördert. Leider sagt ihnen niemand, was sie in ihrer neuen Position anders machen sollen als bisher.Dieses kompakte Buch liefert Key Account Managern Praxistipps für ihren Berufsalltag. Es beantwortet die wichtigsten Fragestellungen und stellt den Werkzeugkasten für ein erfolgreiches Key Account Management vor:

• Key Account Management, Key Account Manager, Großkundenbetreuer und Verkäufer im Flächenvertrieb: Wo liegen die Unterschiede?
• Die fünf zentralen Rollen eines Key Account Managers Strategische Werkzeuge gezielt anwenden: Key Account Plan, Buying Center oder Power Map, SWOT, blaue Ozeane und vieles mehr
• Die Erfolgsfaktoren im Tagesgeschäft: von der Planung eines Kundentermins, die Struktur eines Jahresgesprächs bis zur Verhandlungsführung

Key Account Management - KAM erfolgreich einführen und professionell weiterentwickeln

Komplexere Kunden- und Einkaufsstrukturen, internationale Entscheidungsgremien, Abhängigkeit von wenigen Schlüsselkunden, komplexere Entscheidungsprozesse, sich immer schneller wandelnde Märkte – Es gibt zahlreiche Gründe für ein professionelles Key Account Management. Doch sehr häufig wird KAM nur als eine andere Form des Vertriebs verstanden. Dabei geht es um viel mehr! Nämlich um die gesamte Interaktion zwischen Ihrem Unternehmen und den sogenannten Key Accounts. Dieses Buch unterstützt Sie dabei, ein professionelles KAM Unternehmenskonzept aufzusetzen oder Ihr existierendes weiterzuentwickeln. Damit Sie den bestmöglichen Überblick erhalten, werden von der Auswahl der Key Accounts über die Aufgaben des Key Account Managers bis hin zu den Themen Organisation, Key Account Teams, Werkzeuge, Prozesse, Abstimmungsregeln und Steuerungscockpit alle Aspekte behandelt. Machen Sie aus Ihrem KAM einen Unternehmensansatz und somit einen Differenzierungsfaktor gegenüber Ihrem Wettbewerber! Der strategische Key Account Plan

Das Key Account Management Werkzeug! Kundenanalyse + Wettbewerbsanalyse = Account Strategie

Neulich in Deutschland: Der Key Account Manager Max Müller bekommt von seinem Chef den Auftrag, einen Key Account Plan für einen wichtigen, strategischen Kunden zu erstellen. Soll er schnell eine PowerPoint Präsentation erstellen und diese dem Chef präsentieren, damit der wieder Ruhe gibt? Was ist ein Key Account Plan überhaupt? Ein echtes Werkzeug oder nur eine Präsentation? Was zeichnet einen guten Key Account Plan überhaupt aus? Wie müsste so ein Key Account Plan strukturiert sein? Soll der Key Account Manager den Plan alleine erstellen? Gerade als Max Müller diese Fragen durch den Kopf gehen, stößt er im Internet auf eine interessante Studie. Laut dieser Studie nutzen nur 20% der Key Account Manager den Plan als echtes Werkzeug, aber genau diese 20% haben im Krisenjahr 2008/2009 besser abgeschnitten als ihre Wettbewerber. Die letzte Aussage der Studie lässt Max Müller aufhorchen und er beschließt nicht nur eine Präsentation zu erstellen, sondern für sich selber den größten Nutzen aus dem Account Plan zu ziehen, in dem er diesen als Werkzeug anwendet. So ist nicht nur sein Chef glücklich, sondern Max Müller ist heute gezielter und pro-aktiver unterwegs und damit erfolgreicher als früher.