Pokerset – Kartenset mit Verhandlungstaktiken von Heiko van Eckert

Mit dem Pokerset haben Sie in der Preisverhandlung bessere Karten

Sie wollen in der nächsten Preisverhandlung nicht mehr die schlechteren Karten haben? Dann sind Sie mit dem Pokerset richtig. Als Verkäufer treten Sie häufig auf dem Platz des Gegners an: Ihr Kunde hat den Heimvorteil, kennt die Spielregeln und nutzt beides aus. Selbst ausgefuchste Vertriebler kommen dabei ins Schwitzen. Das Pokerset von Heiko van Eckert hilft Ihnen, diesen Wissensvorsprung auszugleichen – damit Sie vorbereitet auftreten und das nächste Mal als Sieger vom Platz gehen können.

Professionelle Einkaufsorganisationen haben deutlich aufgerüstet. Sie verhandeln hart und drücken den Vertrieb bis an die Grenze der Profitabilität. Wer nur sein Angebot kennt, aber nicht die Taktiken der Gegenseite, gerät schnell unter Druck. Die 52 Karten machen genau diese Spielregeln greifbar: Sie erkennen, welches Spiel der Einkauf spielt, und können angemessen reagieren.

Das Pokerset auf einen Blick

52 Verhandlungstaktiken auf 52 Karten – griffbereit statt lange gesucht

Vor dem nächsten Gespräch noch ein 300-Seiten-Buch wälzen? Das Pokerset bietet einen kompakteren Zugang: 52 hochwertige Pokerkarten im US-Format, auf jeder Karte eine andere Verhandlungstaktik. Sie nehmen eine Karte zur Hand und beschäftigen sich gezielt mit einer Taktik. Vor der Verhandlung dient Ihnen das Set zur Vorbereitung, während des Gesprächs als griffbereites Nachschlagewerk.

Das deutschsprachige Kartenset ist ein physisches Produkt und wird Ihnen zugeschickt; es fallen zusätzliche Versandkosten an. Sie erhalten damit etwas zum Anfassen, Durchsehen und Bereitlegen – kein digitales Lernangebot.

Der Anbieter beschreibt den Inhalt als seine besten 52 Verhandlungstaktiken, „mit denen Sie jeden Vertrag an Land ziehen“. Dahinter steht das Ziel, auch aus verzwickten Verhandlungen das Bestmögliche herauszuholen und dabei „das perfekte Pokerface“ zu wahren. Ein Abschluss lässt sich damit nicht garantieren. Doch Sie gehen mit mehr Taktikwissen an den Tisch, statt sich allein auf Schlagfertigkeit zu verlassen.

Die Taktiken des Einkaufs erkennen und gezielt kontern

Eine Forderung wirkt wie eine Kleinigkeit. Eine Bemerkung klingt beiläufig. Genau darin kann laut van Eckert bereits eine Taktik stecken. Wer sie nicht erkennt, reagiert womöglich auf die Sache, ohne das Spiel dahinter zu verstehen. Das Pokerset schärft Ihren Blick für solche Situationen, damit Sie Aufträge gewinnen und gleichzeitig gute Margen erzielen können.

Am Verhandlungstisch gelten nach van Eckert andere Regeln als im normalen Leben oder im Verkaufsprozess. Wie am Pokertisch wird geblufft, taktiert und im passenden Moment die Siegerkarte gezogen. Weil dieser Vergleich so eingängig ist, hat er das Kartenspiel selbst entwickelt: Die Karten bilden die Regeln ab, auf die es in der Verhandlung ankommt.

• 52 konkrete Verhandlungstaktiken kennenlernen und anwenden: Erweitern Sie Ihre Handlungsmöglichkeiten, statt unter Druck immer auf dieselbe Reaktion zurückzugreifen.
• In harten Preisverhandlungen vorbereitet auftreten: Beschäftigen Sie sich vorab mit möglichen Spielzügen, damit Sie Forderungen nicht unvorbereitet treffen.
• Taktiken des Einkaufs erkennen und kontern: Ordnen Sie das Verhalten Ihres Gegenübers ein und reagieren Sie angemessen, statt vorschnell nachzugeben.

Das Ziel reicht über reine Abwehr hinaus. Laut van Eckert können Sie mit dem Taktikwissen den Spieß umdrehen und die Karten Ihres Gegenübers für sich ausspielen. Sie kennen nicht nur dessen Trickkiste, sondern bringen Ihr eigenes Ass im Ärmel mit.

Gute Vorbereitung beginnt lange vor dem Verhandlungstisch

Deals werden nicht erst im Gespräch gewonnen. Eine Verhandlung beginnt lange, bevor sich beide Seiten am Tisch treffen. Wer vorher seine Hausaufgaben macht und die Spielregeln kennt, muss später weniger improvisieren. Das Pokerset ist dafür ein kompaktes Werkzeug – und bleibt auch während der Verhandlung in Reichweite.

1. Vor dem Termin: Gehen Sie die Karten durch und beschäftigen Sie sich mit den Taktiken, die für Ihre anstehende Preisverhandlung relevant sein könnten.
2. Für das Gespräch: Überlegen Sie, woran Sie diese Spielzüge erkennen und wie Sie angemessen darauf reagieren möchten.
3. Während der Verhandlung: Halten Sie das Set als Nachschlagewerk griffbereit, um bei Bedarf eine Taktik nachzusehen.

Verhandlungstaktiken mit Erfahrung aus echten Großverhandlungen

Hinter dem Pokerset steht langjährige Arbeit an realen Vertriebs- und Verhandlungsaufgaben. Nach Anbieter- und Verbandsangaben bringt van Eckert über 30 Jahre Erfahrung in Verhandlungen und im B2B-Vertrieb mit, also im Geschäft zwischen Unternehmen. Er ist seit 1997 selbstständig und seit fast 25 Jahren als Vertriebsberater und Verhandlungstrainer tätig.

Als Erfahrungshintergrund nennt der Anbieter zehn Jahre als Vorstand der 2005 gegründeten salegro AG, tausende Projekttage in der Vertriebsberatung und fünf geschriebene Bücher. Dazu kommt die Begleitung von Verhandlungsteams in großen, komplexen Verhandlungen – bis hin zu den „Big Deals der Branchenriesen“. Den größten Verhandlungserfolg beziffert van Eckert nach eigener Angabe auf ein Volumen von 500 Mio.

Diese Arbeit reicht vom Training über die Vorbereitung des Teams bis zur aktiven Begleitung in der Verhandlung selbst. Der Blick bleibt damit nicht auf einzelne Gesprächsmomente beschränkt: Vorbereitung und tatsächlicher Einsatz gehören zusammen.

Als B2B-Verhandlungsexperte spricht van Eckert auch auf internationalen Bühnen und war Vorstandsmitglied der German Speakers Association (GSA). 2024 zeigte er auf einem Vertriebskongress unter dem Thema „Verhandlungspoker“, welche Bluffs des Kunden Verkäufer kennen und zum eigenen Vorteil nutzen sollten.

Fair verhandeln und trotzdem die Marge im Blick behalten

Taktikwissen bedeutet nicht, Ihr Gegenüber über den Tisch zu ziehen. Es soll Ihnen helfen, selbst nicht zum Spielball zu werden und eine Verhandlung auf Augenhöhe zu führen. Dazu passt van Eckerts Leitsatz aus einer Vortragsunterlage zum Sales Summit:

„Gute Geschäfte sind nur dann gute Geschäfte, wenn sie für beide Seiten gute Geschäfte sind.“

Für Sie heißt das: Aufträge gewinnen, ohne die Profitabilität aus dem Blick zu verlieren. Die Taktiken zielen auf faire, aber profitable Abschlüsse. Sie sollen Forderungen besser einordnen und Ihre Position vertreten können – auch wenn die Gegenseite mit viel Routine verhandelt.

Für wen sich das Pokerset eignet

Das Pokerset richtet sich an Verkäufer, Vertriebsmitarbeiter, Key Account Manager, Vertriebsleiter und Selbstständige sowie an alle, die regelmäßig mit professionellen Einkäufern über Preise und Konditionen sprechen. Einsteiger wie Profis können damit arbeiten: als Einstieg in die Spielregeln oder als griffbereite Ergänzung zur eigenen Erfahrung.

Im Key Account Management, also bei der Betreuung wichtiger Kunden, geht es ebenso um tragfähige Konditionen wie im täglichen Vertriebsgespräch. Das Set setzt dort an, wo Fachwissen über das eigene Angebot allein nicht mehr reicht. Laut van Eckert lassen sich dieselben Taktiken außerdem auf die eigene Gehaltsverhandlung übertragen.

Nachschlagewerk im Vertrieb, Pokerspiel in der Freizeit

Nach der Verhandlung müssen die Karten nicht in der Schublade verschwinden. Das Pokerset lässt sich auch als vollwertiges Pokerkartenset nutzen. Im Beruf greifen Sie auf Verhandlungstaktiken zurück, in der Freizeit spielen Sie damit Poker. So kommen Sie auch abseits des Verhandlungstischs auf Ihre Spaß-Kosten.

Dieser doppelte Nutzen macht das Set auch zu einer originellen Geschenkidee für Kolleginnen und Kollegen im Vertrieb: kein reines Anschauungsstück, sondern ein Nachschlagewerk, mit dem sich zugleich eine Pokerrunde spielen lässt.

Das Pokerset als kompakte Ergänzung zur vertiefenden Lektüre

Das Pokerset ergänzt van Eckerts Programm rund um Vertrieb und Verhandlung. Während die Karten Taktiken griffbereit machen, beleuchten die folgenden, separat angebotenen Veröffentlichungen weitere Aspekte der Vertriebsarbeit. Sie gehören nicht zum Inhalt des Sets.

• „Auswärtsspiel – Wie Sie in der Verhandlung auf Augenhöhe kommen“: Als Buch, E-Book und Hörbuch greift es den Heimvorteil des Kunden auf – und die Frage, wie Verkäufer trotzdem als Sieger vom Platz gehen.
• „Verhandlung 4.0“: Das Hörbuch behandelt den Umgang mit dem Einkauf, das Vertreten und Verkaufen von Preiserhöhungen, Beziehungen zu Stakeholdern und Entscheidern im Bereich KI sowie Prozessdesign 4.0.
• Sales-up-Call „Preisverhandlungen mit dem Einkauf“: Gemeinsam mit Stephan Heinrich behandelt van Eckert die Tricks erfahrener Einkäufer und die Vorbereitung auf harte Verhandlungen.
• „Quo vadis Key Account Management?“: Das Buch betrachtet die aktuelle Situation und neue Herausforderungen im Key Account Management und gibt Impulse für die Praxis.
• „Verkaufserfolge und Marketing – 26 Impulse“: Im Sammelband stellen 27 Autoren Anregungen, Konzepte und Werkzeuge vor, mit denen sich Verkauf, Vertrieb und Marketing verbessern lassen.
• „Die besten Ideen für erfolgreiches Verkaufen“: 21 Beiträge von Top-Verkaufsprofis liefern Impulse für den Verkaufsalltag, unter anderem zur selbstbewussten Preisverhandlung.
• „Praxishandbuch Vertrieb“: Im Mittelpunkt stehen maßgeschneiderte Lösungen für Kunden, Mitarbeiter als Partner und optimale Rahmenbedingungen. Zahlreiche Praxisbeispiele unterstützen den Transfer in den Vertriebsalltag.

Wenn Sie Verhandlungstaktiken nicht nur lesen, sondern vor dem nächsten Termin schnell zur Hand haben möchten, ist das Pokerset die kompakte Ergänzung: 52 Karten für die Vorbereitung, das Erkennen gegnerischer Spielzüge und Ihre angemessene Antwort darauf.

Einblicke in das Pokerset

52 Karten, auf denen jeweils eine Verhandlungstaktik beschrieben ist – im US-Format und stabil genug für den täglichen Einsatz am Verhandlungstisch.

Häufige Fragen zu dem Pokerset

Autor: Heiko van Eckert

Komplexe B2B-Verhandlungen und strategischer Vertrieb sind sein Fachgebiet. Heiko van Eckert begleitet Kunden vom Training über die Vorbereitung bis an den Verhandlungstisch und bietet mit dem Pokerset ein Produkt für Verhandlung und Preisgespräche.

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