Masterclass of Key Account Management von Hartmut Sieck

Sie wollen Ihre wichtigsten Kunden strategisch statt reaktiv betreuen? Dann sind Sie hier richtig. In der Masterclass of Key Account Management erarbeiten Sie in 7 Modulen mit 19 Videos und über 5 Stunden Laufzeit Schritt für Schritt Ihren eigenen Key Account Plan. Sie lernen in Ihrem Tempo und übertragen die Werkzeuge direkt auf einen selbst gewählten Fokus-Key-Account.

Für wen lohnt sich die Masterclass?

Der deutschsprachige Kurs richtet sich an Key Account Manager:innen, Vertriebsmitarbeitende mit Großkundenverantwortung, Account Manager und Führungskräfte im KAM. Er eignet sich für den Einstieg ebenso wie zur Auffrischung erfahrener Profis – und für alle, die sich intensiver mit Key Account Management beschäftigen möchten.

Das operative Tagesgeschäft bestimmt Ihre Kundenbetreuung, während die strategische Arbeit liegen bleibt? Vielleicht fehlt die klare Auswahl Ihrer wichtigsten Accounts. Oder Ihr Key Account Plan ist bisher nur ein halbfertiges Template. Die Masterclass verbindet ein modernes KAM-Verständnis mit der konkreten Arbeit an Ihrem Kunden.

Dieser Kurs passt zu Ihnen, wenn …

• Sie Ihre wichtigsten Kunden vorausschauend entwickeln statt nur auf aktuelle Anfragen reagieren möchten.
• Sie aus einem leeren Template einen einsatzfähigen Key Account Plan machen wollen.
• Sie Ihre Zeit auf klar ausgewählte Fokus-Key-Accounts konzentrieren möchten.
• Sie interne Kolleg:innen ohne disziplinarische Weisungsbefugnis für die Kundenarbeit gewinnen müssen.
• Sie neue Denkanstöße suchen, aber keinen mehrtägigen Seminarblock einplanen können.

Auch Unternehmen können die Masterclass für mehrere Mitarbeitende nutzen: So entsteht im Vertriebsteam ein gemeinsames Verständnis eines modernen KAM-Ansatzes, verbunden mit denselben Werkzeugen für die Account-Planung; für mehr als drei Lizenzen bietet der Anbieter einen gebündelten Anmeldeweg an.

Was steckt in den 7 Modulen?

Die 19 Videos verbinden vier Themenachsen: Key Account Management, Key Account Plan, Aufgaben des Key Account Managers und internes KAM. Die 7 Module führen von der Standortbestimmung über die Auswahl Ihrer Fokus-Kunden bis zur Strategie und internen Zusammenarbeit – mit einem freiwilligen Zertifikatsabschluss.

So entsteht Ihr eigener Key Account Plan

Sie sammeln nicht nur Wissen, sondern erarbeiten einen echten Plan. Dafür wählen Sie einen Fokus-Key-Account aus und bearbeiten ihn parallel zu den Videos. Laut Anbieterseite lassen sich alle Werkzeuge direkt auf das eigene Unternehmen übertragen. So füllen Sie Ihre Planung Stück für Stück mit den Informationen und Entscheidungen, die für Ihren Kunden relevant sind.

Modul 4 vermittelt Struktur und Erfolgsfaktoren eines Key Account Plans und zeigt, wie Sie ihn auch im Kundengespräch einsetzen. Dabei ersetzt der Plan nicht Ihre Aktivitätsplanung im CRM-System oder im Planner von Microsoft. Er ergänzt sie um die strategische Ebene: Wo stehen Sie beim Kunden, wohin wollen Sie und mit welchem Ansatz?

1. Mit 4 Einstiegsfragen analysieren Sie Ihren Account, unter anderem seine strategischen Ziele und seine Einkaufsstrategie.
2. Kundenanforderungen, eigene Position, Wettbewerb und einzigartigen Mehrwert bilden Sie im Strategy Canvas aus der Blue Ocean Methodik ab.
3. Sie analysieren das Org-Chart des Kunden und erarbeiten das Beziehungsnetzwerk zwischen Ihrem Unternehmen und dem Key Account.
4. Die won/lost bid Analyse folgt dem Prinzip „Gewonnen, verloren, gelernt“ und macht Erfahrungen für Ihre Planung nutzbar.
5. Sie bestimmen die Top 5 Chancen und Risiken; eine zusätzliche 10-Punkte-Potenzialanalyse unterstützt Ihren Blick auf Möglichkeiten.
6. Sie definieren Ihre Top 3 strategischen Ziele und lernen 3 Optionen kennen, mit denen Sie Ihre Umsetzungsstrategie entwickeln.
7. Im Touchpoint Plan planen Sie den systematischen, kontinuierlichen Kontakt zu allen wichtigen Personen beim Kunden.

Fokus finden statt alle Kunden gleich behandeln

Key Account Management als Methodik ist über 60 Jahre alt. Die Masterclass fragt deshalb nicht nur nach Grundlagen, sondern nach einem zeitgemäßen Verständnis: Was unterscheidet KAM vom Großkundenmanagement? Welche Trends und Veränderungen prägen die Arbeit? Und was bedeutet der Wechsel von „one face to the customer“ zu „one consistent message to the customer“?

Nicht jeder Kunde sucht eine strategische Partnerschaft. Manche erwarten vor allem einen zuverlässigen Lieferanten. Sie vergleichen Lean Key Account Management mit strategischer Partnerschaft, klassifizieren Ihre Accounts und behandeln Kunden so, wie sie behandelt werden wollen. Anschließend wählen Sie Ihre Top 3–5 Fokus-Key-Accounts für die nächsten 12–24 Monate.

Der Freitagnachmittag-Check lenkt den Blick auf Ihre eigene Arbeitsweise: Wie proaktiv, gestalterisch und mittelfristig handeln Sie bereits? Statt den Kalender nur mit weiteren Aktivitäten zu füllen, prüfen Sie, ob Ihre Arbeit zum gewählten KAM-Ansatz passt und ob Sie Ihre Aufmerksamkeit auf die richtigen Kunden richten.

Internes KAM: führen ohne Weisungsbefugnis

Ein Key Account Plan braucht Menschen, die ihn mittragen. Modul 5 widmet sich deshalb dem Führen ohne disziplinarische Macht. Sie unterscheiden Kern-Team, Ad-hoc Teams und Steering Committee, identifizieren wichtige interne Kolleg:innen und erarbeiten einen Plan, um sie für Ihre Kundenarbeit zu gewinnen.

Modul 6 ergänzt diese Perspektive um Ihr eigenes Rollenverständnis als Key Account Manager:in. Sie betrachten externe und interne Rollen, das Aufgabenprofil im Wandel und die Frage „Social Selling im KAM – Hype oder Standard?“. Damit bietet der Kurs auch erfahrenen Verantwortlichen Ansatzpunkte, die eigene Arbeitsweise zu überprüfen.

Vorlagen, Bonus-Buch und Zertifikat nach efkam

Sie starten nicht mit einer leeren Datei: Enthalten sind fertige Key Account Plan Vorlagen als pptx in Deutsch und Englisch. Laut Anbieterseite können Sie diese frei anpassen. So übertragen Sie die Arbeitsschritte aus den Videos in eine Planungsgrundlage, die Sie für Ihren Fokus-Key-Account weiterverwenden können.

Als Vertiefung erhalten Sie das Bonus-Buch „Key Account Plan – wenn schon, dann richtig!“. Es beruht auf über 20 Jahren KAM-Erfahrung des Kursautors und zeigt, warum ein guter Plan mehr ist als ein Template: Entscheidend ist, wie Sie ihn nachhaltig, effizient und mit echtem Mehrwert umsetzen.

Wer einen fachlichen Abschluss dokumentieren möchte, kann den freiwilligen Test in Modul 7 ablegen. Nach bestandenem Test erhalten Sie das Zertifikat „Key Account Manager nach efkam“. Der Test ist beliebig oft wiederholbar; ohne Zertifikatswunsch können Sie den Kurs vollständig ohne Prüfung nutzen.

Laut efkam wurden nach dem Standard der European Foundation for Key Account Management bereits über 2.000 Key Account Manager:innen zertifiziert. Der Abschluss bietet Ihnen damit die Möglichkeit, Ihre im Kurs vertieften Kenntnisse durch ein Zertifikat nach diesem Standard sichtbar zu machen.

Hartmut Sieck ist laut Anbieterseite Gründungs- und Vorstandsmitglied der European Foundation for Key Account Management; das Zertifikat soll Ihre Professionalität gegenüber dem Arbeitgeber unterstreichen. Auch das Fachmedium Rhein-Wupper Manager würdigt sein KAM-Fachbuch als Ratgeber, der „unnötige Prozessbremsen, aber auch Kosten verhindert“.

Wie läuft der Kurs ab?

Die Masterclass of Key Account Management ist ein Online-Videokurs zum Selbststudium und ein Nachschlagewerk. Sie lernen von überall, mit freier Zeiteinteilung und in Ihrem Tempo. Der Zugang ist unbegrenzt. Sie können Videos in beliebiger Reihenfolge ansehen und beliebig oft wiederholen – auch später zur Vorbereitung auf einen Kundentermin.

Nach dem Kauf erhalten Sie Ihre Zugangsdaten zur „Hartmut Sieck online academy“ per E-Mail. Damit können Sie sich direkt einloggen und starten; den Login erreichen Sie jederzeit über die Webseite des Anbieters. Sollte die Nachricht nicht im Posteingang liegen, prüfen Sie bitte auch Ihren Spam-Ordner.

Laut Anbieterseite vermittelt der Kurs dieselben Masterclass-Inhalte, die Hartmut Sieck auch als Präsenz- und Inhouse-Seminar durchführt – Sie bearbeiten also ein erprobtes Seminarprogramm ohne Reise und festen Terminblock. Die Aufteilung in 19 Videos ermöglicht es Ihnen, die Inhalte in einzelnen Lerneinheiten in Ihren Arbeitsalltag einzubauen.

Benötigt Ihr Unternehmen mehr als drei Lizenzen, nennen Sie dem Anbieter per E-Mail oder Kontaktformular die gewünschte Anzahl; Sie erhalten eine Sammelrechnung und einen Anmeldelink, über den sich Ihre Teilnehmer:innen direkt zum Kurs anmelden können.

Nach seinen biografischen Angaben gründete Hartmut Sieck SIECK consulting 2002 nach zehn Jahren in der Industrie, unter anderem im internationalen Vertrieb, als Key Account Manager und zuletzt als Leiter Key Account Management Development & Support; er studierte Nachrichtentechnik und Wirtschaftsingenieurwesen und absolvierte einen Executive MBA.

Laut Anbieterangaben hat der Kursautor 15 Fachbücher veröffentlicht, darunter den Amazon-Bestseller „Der Key Account Manager“ in 3. Auflage und „Next Level Key Account Management“; als KAM-Experte war er außerdem in Folge 93 des Vertriebs-Podcasts „Die Sales Couch“ zu Gast.

Anbieter- und Branchenportalangaben beschreiben einen zu 100 % auf Key Account Management fokussierten Autor, der fast jede Woche KAM-Trainings durchführt, auf LinkedIn rund 6.000 Follower erreicht und für einen ausgesprochen strukturierten, auf langfristig wirksamen B2B-Vertrieb ausgerichteten Ansatz steht.

Starten Sie mit Modul 1 und wählen Sie direkt Ihren ersten Fokus-Key-Account aus. Arbeiten Sie parallel an Ihrem Plan, statt die Anwendung auf später zu verschieben. So verknüpfen Sie jede passende Lerneinheit mit den Fragen, Beziehungen und strategischen Entscheidungen aus Ihrer eigenen Kundenarbeit.

Das sagen Teilnehmer zum Online Kurs

Wie erleben Teilnehmende die Verbindung aus Struktur und Anwendung? Markus Widmer hebt die verständlichen Filmsequenzen und neue Denkanstöße für bereits Erfahrene hervor. Thomas Renz betont die Mischung aus Theorie und Praxis sowie das Material als Grundlage für den eigenen Key Account Plan.

„Der Kurs ‚Masterclass of Key Account Management‘ von Hartmut Sieck war für mich eine äußerst spannende und lehrreiche Erfahrung. Besonders gut hat mir die Aufteilung in verschiedene Filmsequenzen gefallen, die es ermöglicht, die Inhalte strukturiert und gut verständlich zu erfassen. Die Themen werden klar und prägnant präsentiert, wobei der Praxisbezug stets vorhanden ist und die Ausführungen nachvollziehbar sind. Selbst wenn man sich bereits intensiv mit den Themen beschäftigt hat, bietet der Kurs neue Denkanstöße und Ansätze, um sich weiterzuentwickeln. Eine klare Empfehlung für alle, die im Key Account Management erfolgreich sein möchten.“

Markus Widmer, Teilnehmer

„Auf der Suche nach einer Weiterbildung im Bereich KAM bin ich auf den Kurs „Masterclass of Key Account Management“ gestoßen. Die Anmeldung war unkompliziert. Der Online-Kurs als solches bietet umfangreiches und aktuelles Wissen rund um das Thema Key-Account-Management. Die Inhalte werden kompakt und vor allem extrem sympathisch übermittelt. Insgesamt eine sehr ausgewogene Mischung aus Theorie und Praxisbeispielen. Der Aufbau des Online-Kurses ist perfekt strukturiert und bietet, zusammen mit dem bereitgestellten Material, die ideale Grundlage, um den eigenen Key-Account-Plan zu erstellen.“

Thomas Renz, Teilnehmer

Häufige Fragen zur Masterclass of Key Account Management

Autor: Hartmut Sieck

Seit 2002 unterstützt Hartmut Sieck Unternehmen als Berater, Trainer und Fachbuchautor im Key Account Management. Seine Angebote verbinden fundiertes Vertriebswissen mit einer Masterclass, Planungsvorlagen, Checks und Coaching.

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