Wie Sie Verkäufer machen – Hörbuch zum Vertriebsaufbau

Mit „Wie Sie Verkäufer machen“ von Umberto Saxer geben Sie neuen Verkäufern von Anfang an eine klare Richtung. Das deutschsprachige Hörbuch zeigt Ihnen Schritt für Schritt, wie Sie gute Mitarbeiter finden, auswählen und vom ersten Kontakt bis zum Ende der Einarbeitungszeit aufbauen. Ihr Ziel: Verkäufer, die produktiv werden und nach dieser Methode bereits zum Ende ihrer Einarbeitung überdurchschnittliche Umsätze erzielen können. Statt auf den nächsten Glückstreffer bei der Personalsuche zu hoffen, arbeiten Sie mit einem nachvollziehbaren Vorgehen.

Wie vermeiden Sie Frust und Kosten durch erfolglose Verkäufer?

Ein neuer Verkäufer ist eingestellt, doch die Abschlüsse bleiben aus. Das Gehalt läuft weiter, mögliche Umsätze gehen verloren und Sie investieren immer wieder Zeit in Erklärungen. Fehlt ein klarer Aufbau, wird aus einer personellen Verstärkung schnell eine zusätzliche Führungsaufgabe. Besonders belastend wird es, wenn Mitarbeiter nach dieser Anlaufphase wieder gehen und die Einarbeitung von vorn beginnt.

Genau hier setzt das Hörbuch an. Sie betrachten die Entwicklung Ihrer Verkäufer nicht als eine Reihe spontaner Hilfestellungen, sondern als zusammenhängenden Prozess. Der Aufbau beginnt bereits beim ersten Kontakt und reicht bis zum Ende der Einarbeitungszeit. Auswahl, Einstieg und praktische Entwicklung gehören damit zu einem gemeinsamen Vorgehen.

Die Anleitung richtet sich an Unternehmer, Inhaber kleiner und mittlerer Betriebe, Verkaufsleiter und Vertriebsverantwortliche. Auch als Selbstständiger, der sein erstes Verkaufsteam aufbauen möchte, finden Sie hier einen Ansatz für diese Führungsaufgabe. Sie benötigen dafür keine bestimmte Erfahrungsstufe: Das Audio-Programm ist sowohl für den ersten eigenen Verkäufer als auch für die Weiterentwicklung eines bestehenden Vertriebsteams geeignet.

Was vermittelt Ihnen „Wie Sie Verkäufer machen“ für den systematischen Aufbau?

Umberto Saxers Grundidee entlastet und fordert zugleich: Verkäufer werden gemacht. Nach seinem Ansatz scheitern die meisten nicht am fehlenden Willen, sondern am fehlenden Aufbau. Für Sie bedeutet das: Die Suche nach geeigneten Menschen ist wichtig. Ebenso wichtig ist jedoch, was Sie anschließend mit diesen Menschen tun.

Das Hörbuch zeigt laut Anbieter, wie Sie gute Mitarbeiter finden und zu Top-Verkäufern entwickeln. Sie erhalten eine schrittweise Anleitung, die nicht erst beim ersten Kundenbesuch einsetzt, sondern schon die Kontaktaufnahme und Auswahl berücksichtigt. So können Sie die Einarbeitung als Führungsaufgabe gestalten, statt neue Mitarbeiter mit allgemeinen Erwartungen allein zu lassen.

• Den ersten Kontakt bewusst gestalten: Sie beginnen den Verkäuferaufbau bereits vor dem eigentlichen Arbeitsstart.
• Die Auswahl einordnen: Sie verbinden die Suche nach guten Mitarbeitern mit der Frage, wie Sie diese anschließend entwickeln.
• Die Einarbeitung Schritt für Schritt aufbauen: Sie erhalten Orientierung für den ersten Arbeitstag, die erste Woche und den weiteren Verlauf bis zum Ende der Einarbeitungszeit.
• Auf Verkaufsleistung hinarbeiten: Der Aufbau soll in Umsatz münden – nicht bei der bloßen Vermittlung von Wissen stehen bleiben.

Das Ergebnisversprechen des Anbieters ist konkret: Nach dieser Methode können Ihre Verkäufer schon zum Ende der Einarbeitungszeit überdurchschnittliche Umsätze erzielen. Unter demselben Titel beschreibt Saxer außerdem, wie neue Verkäufer oder Wiederverkäufer mit einem klaren System in nur 90 Tagen zu messbaren Ergebnissen kommen. Damit erhält die Entwicklung eine greifbare Zielrichtung: vom neuen Mitarbeiter zum Verkäufer, dessen Beitrag sich im Geschäft zeigt.

Wie geben Sie neuen Verkäufern bereits am ersten Arbeitstag Orientierung?

Wie praktisch Saxer den Aufbau versteht, zeigt sein Vorgehen für den ersten Arbeitstag. Der neue Verkäufer soll nicht ausschließlich zuhören oder Unterlagen durcharbeiten. Er bekommt eine geführte Aufgabe, erlebt Verkaufspraxis und beschäftigt sich anschließend noch einmal mit dem Gelernten.

1. Mit einer geführten Aufgabe beginnen: Eine Aufgabe wie die Vereinbarung eines Termins ermöglicht einen ersten praktischen Einstieg unter Anleitung. Ihr neuer Mitarbeiter setzt sich direkt mit einer konkreten Tätigkeit aus dem Vertriebsalltag auseinander.
2. Ein echtes Verkaufsgespräch vormachen: Sie demonstrieren ein Gespräch mit Abschluss und Empfehlung. Dadurch erlebt der neue Verkäufer den Ablauf nicht nur als Erklärung, sondern als tatsächliche Verkaufssituation.
3. Den Tag mit einer kleinen Lernaufgabe abschließen: Eine Aufgabe zur Reflexion am Abend greift die Erfahrungen des Tages wieder auf. Der Mitarbeiter beschäftigt sich bewusst mit dem, was er gesehen und getan hat.

Diese Abfolge macht den Unterschied zwischen „Schauen Sie erst einmal mit“ und einer gezielten Einarbeitung sichtbar. Sie führen den Mitarbeiter an eine Aufgabe heran, zeigen die gewünschte Praxis und geben dem Erlebten einen Lernrahmen. Für Sie als Verantwortlichen wird dadurch konkret, wie Sie den Einstieg aktiv gestalten können.

Wie verbindet die Verkaufskybernetik Einarbeitung und langfristige Verkaufsleistung?

Der methodische Hintergrund ist die Verkaufskybernetik, deren Begründer Umberto Saxer ist. Sein Ansatz behandelt Verkäuferentwicklung als etwas, das Sie gestalten können. Das ist besonders relevant, wenn Sie nicht nur eine einzelne Stelle besetzen, sondern ein Verkaufsteam aufbauen und neue Mitarbeiter wiederholt einarbeiten möchten.

Die Workshop-Fassung derselben Saxer-Methode umfasst laut Rusch Verlag ein Dreimonats-Konzept: vom Selektieren und Rekrutieren bis zu überragenden Verkaufsleistungen. Der Verlag beschreibt für diese Workshop-Fassung außerdem eine massive Senkung der Fluktuation. Diese Aussage bezieht sich ausdrücklich auf den Workshop. Sie verdeutlicht die wirtschaftliche Bedeutung des Ansatzes: Wenn Mitarbeiter bleiben, müssen Sie seltener neu besetzen und erneut Einarbeitungsaufwand betreiben.

Hinter der Methode steht langjährige Vertriebspraxis. Laut Steinbeis-Institut-Profil ist Saxer seit über 20 Jahren als Verkaufstrainer tätig und verfügt über mehr als 300 Tage eigene Messe-Verkaufspraxis. Er ist zudem Dozent an der Augsburg Business School, unter anderem in den Lehrgängen „Certified Sales & Key Account Manager“, „Certified Sales Trainer“ und „Certified Sales Director“. Für Ihre Anwendung verbindet der Ansatz damit praktische Verkaufserfahrung und die Ausbildung von Vertriebsverantwortlichen.

Die Umberto Saxer Training AG bezeichnet das Hörbuch in einer Pressemitteilung als „innovative Pflichtlektüre für jeden Unternehmer oder Verkaufsleiter“. In ihrer Pressekommunikation beschreibt sie es außerdem als nachfragegerechte Innovation, berichtet von begeisterten Kunden und verweist auf Branchenkenner, die ihm einen nachhaltigen Einfluss auf den Markt zuschreiben. Das sind Einschätzungen aus der Anbieterkommunikation. Für Ihre Entscheidung bleibt vor allem der konkrete Inhalt wichtig: ein durchgängiger Aufbau vom ersten Kontakt bis zur Verkaufsleistung.

Wie nutzen Sie das Hörbuch in Ihrem Vertriebsalltag?

Sie erhalten das Hörbuch als Download. Es gibt keinen Versand und keine Wartezeit auf einen physischen Tonträger. Das Audioformat lässt sich in Ihren Alltag integrieren: Sie können im Auto, auf dem Weg zum Kunden oder zwischen zwei Terminen hören. Dafür müssen Sie keinen zusätzlichen Leseblock im Kalender freihalten.

„Wie Sie Verkäufer machen“ erschien 2013 im Eigenverlag und wurde speziell für Verkaufsleiter, Führungskräfte und Unternehmer verfasst. Die Sprache ist Deutsch. Im Kopf dieser Produktseite finden Sie außerdem das offizielle Vorstellungsvideo von Umberto Saxer Training.

Zur thematischen Umgebung gehören weitere Download-Hörbücher aus derselben Praxisreihe: „Erfolgreich Termine vereinbaren“, „21 Einwandtechniken“ und „Bei Einwand Erfolg“. Sie behandeln einzelne Aufgaben und Gesprächssituationen im Verkauf. Diese Titel sind nicht im Lieferumfang enthalten.

Auch „Verkaufs-Abschlusstechniken“ stammt aus dieser Praxisreihe und ist ein eigenständiges Hörbuch. Es gehört ebenfalls nicht zum Lieferumfang. Bei „Wie Sie Verkäufer machen“ steht der übergreifende Aufbau neuer Verkäufer im Mittelpunkt – vom Finden geeigneter Mitarbeiter bis zum Ende ihrer Einarbeitung.

Wenn Sie neue Verkäufer künftig mit einem klaren Vorgehen entwickeln möchten, setzt dieses Audio-Programm am entscheidenden Punkt an: bei Ihrer Gestaltung der Einarbeitung. Jeder weitere Tag ohne Struktur lässt offen, wie aus einem neuen Mitarbeiter ein produktiver Verkäufer werden soll. Das Hörbuch gibt Ihnen eine Anleitung, um diesen Aufbau bewusst anzugehen.

Häufige Fragen zu „Wie Sie Verkäufer machen“